Pesquisa prévia, escuta atenta, conhecimento do produto e do mercado garantem sucesso da venda consultiva, resultando em benefícios para o outsourcing e para o cliente
Cada contrato de outsourcing de impressão tem suas peculiaridades. É difícil que um parque de impressão tenha as mesmas características de outros e as exigências e necessidades de cada cliente são distintas, o que exige ajustes por parte do provedor para cada novo negócio firmado. Nesse sentido, a venda consultiva é uma abordagem inteligente a ser adotada pelo provedor.
Mas vamos partir do princípio: o que é uma venda consultiva? Basicamente, os vendedores se tornam uma espécie de consultores, compreendendo as necessidades do negócio antes de fazer uma oferta. Dessa maneira, é possível apresentar soluções e funcionalidades mais alinhadas com a realidade do cliente, o que costuma reverter em mais satisfação e menos cancelamentos.
Para esse tipo de estratégia surtir efeito, os vendedores precisam trabalhar a sua capacidade de escuta e conhecer a fundo o produto, de forma a apresentar soluções para os problemas da rotina do cliente. Com a facilidade para encontrar informações online, é comum que os clientes já tenham um conhecimento básico da solução, mas não compreendam a fundo os seus diferenciais e funcionalidades.
Uma inversão de ordem
Na venda tradicional, o vendedor era responsável por apresentar os produtos e disseminar seus principais atributos. No universo digital, houve uma inversão de valores: o cliente já sabe o básico, mas quer saber como a solução pode resolver os seus problemas efetivos. Nesse caso, é importante tomar alguns cuidados:
Pesquisa – É preciso que, de preferência, o provedor saiba quais são as dificuldades vividas no tipo de negócio de seu cliente. Ponto que será descoberto na conversa.
Escuta é fundamental – Na abordagem da venda consultiva, o foco é no cliente. Por isso, especialmente nos primeiros encontros, o provedor deve ouvir mais do que falar. Se for realizar perguntas, elas devem ser abertas, de modo a deixar o cliente esclarecer suas dificuldades.
Diagnóstico – Os dois primeiros itens permitem fazer um diagnóstico mais efetivo do cliente e entender, de fato, quais serão as principais dificuldades e características deste trabalho.
Proposta – É fundamental que a proposta de venda consultiva seja personalizada e mostre os valores de sua solução. É nela que a pesquisa e a escuta serão usadas para mostrar os diferenciais da solução e como os problemas relatados serão solucionados.
Problemas comuns nos outsourcings de impressão
Segurança e confidencialidade – A Lei Geral de Proteção de Dados aumentou a importância de segurança e confidencialidade dos documentos. Nesse caso, a impressão segura – função releaser – pode resolver o problema, já que a liberação do documento só ocorre mediante senha ou biometria.
Perda de documentos – Muitas empresas foram obrigadas a adotar os documentos digitais por força da pandemia. Sem uma regra específica, houve problemas de organização, o que leva a perdas de documentos. Nesse sentido, o NDD Print Digital Shift oferece a criação de um fluxo que facilita a vida de todos os colaboradores.
Reduzir custos com papel e impressão – Soluções como o NDD Print 360 permite a criação de políticas e de cotas de impressão, o que garante a eficiência dessa estratégia sem interferir na rotina empresarial.
Aumentar a eficiência de suprimentos – Em um cenário de home office e trabalho híbrido, muitas organizações esperam ter um monitoramento completo do parque de impressões, incluindo os dispositivos em ambientes distribuídos.
O sucesso de uma abordagem de venda consultiva e a solução de problemas recorrentes para as empresas gera benefícios diversos, como mais satisfação, menos cancelamentos e mais renovações de contrato, aumento de indicações por clientes e crescimento do tíquete médio, o que é buscado pela maioria das organizações.
Não há receita de bolo no segmento de outsourcing de impressão, mas o desenvolvimento de funcionalidades específicas simplifica o trabalho do provedor e oferece novas possibilidades ao cliente.
