Entenda como o provedor pode se preparar para vender mais e como se tornar mais próximo do cliente final
O mercado global de soluções de outsourcing em TI foi de US$ 337 bilhões em 2019. A expectativa é que atinja US$ 397,6 bilhões em 2025, com um crescimento anual de 4,5%, conforme a consultoria Research and Markets. Embora a pandemia tenha afetado muitos negócios, a transformação digital, por outro lado, leva empresas a buscarem soluções em outsourcing, seja de impressão, de computadores ou até soluções de Workplace as a Service (WaaS).
Para muitas empresas, a busca por esse modelo é uma novidade e os provedores de outsourcing têm dificuldade sobre como fazer a oferta de suas soluções. Nos últimos anos, além da simples locação de equipamentos, muitos provedores têm investido em soluções para agregar valor ao seu negócio, otimizando o ganho e rentabilidade.
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O papel do provedor
O propósito do outsourcing é gerar vantagens para ambos os envolvidos: o provedor e o cliente final. Ao melhorar a forma de abordar o cliente e esclarecer suas principais dúvidas, o provedor se beneficia. Ao estruturar as vantagens e benefícios de sua solução, torna-se mais simples para a equipe comercial se aproximar de clientes.
– Dê subsídios para a equipe de vendas – Quais são os cases de sucesso do seu negócio? De maneira transparente e responsável – sem compartilhar informações confidenciais –, demonstre a experiência da sua empresa em situações semelhantes e os ganhos obtidos.
– Monitore as tendências – Ao acompanhar o andamento do mercado, torna-se mais simples identificar as tendências e desenvolver ou encontrar parceiros para agregar essas soluções ao seu produto.
– Amplie a sua rentabilidade – Melhoria das ferramentas de gerenciamento não resulta apenas na redução de custos para o cliente final, mas no aumento da sua rentabilidade. É a típica relação ganha-ganha.
Como ofertar soluções de outsourcing
Confira dicas para otimizar a apresentação de soluções para projetos de outsourcing:
1 – Aprenda a entender a necessidade do cliente – Boa parte dos clientes busca redução de custos, aumento de eficiência e diminuição do aporte de recursos em equipamentos e em manutenção ao investir em um outsourcing. No entanto, antes de apresentar propostas padronizadas, procure ouvir e compreender a demanda necessária e as preocupações, personalizando a solução.
2 – Aproveite a experiência de seus consultores – Há muitos clientes que não têm conhecimento de sua real necessidade. Desfrute da experiência do seu negócio para observar o uso dos equipamentos e sugerir soluções que, em muitos casos, nem sequer foram pensadas por eles.
3 – Explique o momento de transição – A transição – especialmente se for adotado o software para a gestão dos dispositivos – costuma gerar preocupações. Esclareça os pontos principais e deixe claro que, durante esse período, os equipamentos estarão operando de acordo com a demanda da companhia.
4 – Reforce as vantagens – Tendo ciência do interesse dos clientes finais, os provedores são capazes de reforçar os argumentos de venda, seja a redução de custos, um gerenciamento mais consistente dos dispositivos (inclusive de forma personalizada ou por departamento), a manutenção prevista em contrato, entre outras possibilidades.
5 – Privacidade e controle de acesso – Sistemas de gerenciamento de impressões, por exemplo, contribuem para a privacidade da circulação de informações nas empresas, já que possibilitam que os documentos só sejam emitidos mediante crachá, digital ou senha.
6 – Indique tendências – Agregue valor aos serviços oferecidos, ressaltando os diferenciais do software/solução usado para gerenciar os dispositivos. Ela pode resultar em ganhos de produtividade, de controle e estar mais alinhada às novas tendências do mercado. Qual companhia não gostaria de sair na frente?
7 – Abra a possibilidade de demonstrações – Seu software ou solução pode ser programado para uma demonstração ou um período de testes? Abra essa possibilidade. É uma demonstração de confiança da capacidade da sua solução como um todo.
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