Una relación duradera se construye cumpliendo los requisitos del contrato y prestando atención a los detalles. Conozca cómo crear relaciones sólidas con los clientes en el servicio de impresión.
La contratación de un proveedor de impresión por parte del cliente suele considerarse el inicio de una asociación duradera entre dos organizaciones. Es una relación que suele ser duradera — sobre todo si se cumplen los estándares esperados por el cliente —, así como la inclusión de nuevos servicios y funcionalidades derivados de la evolución de la tecnología.
El principio de una relación sólida con el cliente es una venta consultiva. El papel del equipo de ventas es escuchar activamente, comprendiendo los requisitos, las necesidades y la realidad del cliente. Con esta información en la mano, resulta más fácil desarrollar una estrategia y destacar las características más interesantes para su realidad.
Además, construir un diálogo inteligente con el cliente permite aclarar detalles sobre la operación, el caso de los contadores, el intercambio de suministros, la emisión de informes, entre otros puntos de la rutina diaria. Esta profundización de la relación facilita conversaciones sobre los ajustes que deban introducirse en los contratos.
Uno de los puntos de consenso es que una relación sólida con el cliente se construirá sobre la base de un cuidado constante en el mantenimiento de los estándares de calidad. Esta atención especial permitirá que un proveedor consulte por la expansión prevista para este segmento a lo largo de los años.
Conozca algunas maneras de crear relaciones sólidas con los clientes en el servicio de impresión:
Pleno funcionamiento
Esta es la premisa básica de esta relación. El cliente ha optado por externalizar el servicio creyendo en la capacidad de la empresa para garantizar su pleno funcionamiento, mientras él se dedica a otras actividades que considera más estratégicas.
Una de las formas de hacerlo es prestando la debida atención a las llamadas abiertas por el cliente. Es necesario observar los medios ofrecidos por el proveedor para contactar en caso de necesidad. Disponer de un portal de servicios dedicado puede ser una forma interesante de avanzar.
Asistencia técnica – Estamos hablando de sistemas y dispositivos electrónicos en una imprenta. Por lo tanto, no es de extrañar que se produzcan problemas técnicos que impidan el pleno funcionamiento. Al cliente le molesta más la falta de soporte técnico que la aparición de fallos.
Una de las formas adoptadas y que suele generar satisfacción entre los clientes es la realización de un soporte técnico a distancia. En general, los contratos de proveedor de impresión transfieren esta realidad al proveedor, que tiene el deber de velar por el buen funcionamiento de esta operación.
Gestión proactiva – Durante el proceso de venta, el proveedor de impresión ha escuchado parte de las demandas del cliente. Sin embargo, con el paso del tiempo y la evolución del entorno de impresión, pueden surgir nuevos requisitos, más aún con los cambios del mercado y la evolución de la tecnología. En este contexto, los proveedores deben actuar de forma proactiva.
Esta atención debe abarcar varios aspectos relacionados con el funcionamiento diario, como reponer insumos, proyectar el mantenimiento, pero también incluir aspectos más estratégicos, como mejorar las plataformas, incluir nuevas funciones y añadir soluciones.
Ofrecer valor
En última instancia, un cliente espera que un proveedor de impresión aumente la entrega de valor de su producto. Esto ocurre desde el momento en que perciben algunas ventajas en la solución, como la optimización del tiempo, el aumento de la competitividad, la reducción de costes o la flexibilidad, entre otras características.
Pero no basta con utilizar este argumento de la entrega de valor: hace falta algo más. En un momento en que las decisiones se rigen por los datos, es función del proveedor demostrar mediante informes las ventajas, ahorros y diferenciales que se han obtenido con la solución.
Siempre es un reto ofrecer un buen servicio al cliente, sobre todo en un mercado con muchos detalles y matices, como el de la impresión. Sin embargo, la atención, la vigilancia tecnológica y la entrega de valor son buenas prácticas que deben adoptarse a diario.
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